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O QUE UMA PEQUENA EMPRESA PODE FAZER PARA
EXPORTAR
por
Marco Hupe
Para ser um "global player", enquanto sua
empresa é de pequeno porte, você tem
que, pelo menos, pensar grande.
As palavras chave são: - planejamento, assessoria
especializada e ação. A concentração
das exportações em poucos produtos e
em numero reduzido de empresas, tem origem na visão
estratégica das empresas. As grandes têm
estrutura e "punch" que lhes facilita pensar
a médio e longo prazo, antecipar-se aos acontecimentos,
contratar consultorias especializadas e elaborar estratégias
de abordagem a outros nichos de mercado.
Ao empresário-gerente de uma empresa de pequeno
porte restam os "problemas de acesso": -
o acesso à informação, ao credito
e financiamento, a tecnologia, ao mercado.
Como se não bastassem as barreiras externas,
alfandegárias ou não, em cada bloco
ou país destino, temos a nossa própria
burocracia. Ainda hoje, 18 Ministérios interferem
direta ou indiretamente nos processos ligados a exportação
e há 2.014 itens sujeitos a "Anuência
Previa".
Os empresários quando se arriscam sem preparo
na atividade exportadora, correm grandes riscos e
ainda deixam a maior fatia do bolo com o comprador/distribuidor.
As PMEs, isoladamente, não tem o poder de barganha
como uma grande empresa.
Existem ainda mitos a serem transpostos, o medo do
desconhecido, os problemas de comunicação,
idioma, fusos horários, costumes, culturas,
distâncias, custos de aprendizado, transporte,
seguros, internalização de mercadoria,
despachantes, socorro!
Ainda assim, o empresário não deve estar
alheio às tendências, ao inevitável
movimento de internacionalização das
economias. Mesmo que não venda no exterior,
as empresas estrangeiras virão vender produtos
e serviços similares aos seus no seu território,
na sua área de atuação.
Na prática, não existe isso de mercado
interno e mercado externo, ou como disse Peter Drucker:
- "só existe um mercado". E só
tem um jeito de você sobreviver como empresário
nesta selva aberta e é crescendo, ampliando
os seus nichos de atuação, a sua área
de atuação.
Mas para este mar de dificuldades existe também
um oceano de oportunidades; e você também
não precisa entrar sozinho nesta empreitada.
A sugestão é: - pense grande e pense
como os grandes.
Prepare o seu projeto de exportação.
Projeto é uma atividade coletiva e dizem que
a inteligência coletiva é superior a
individual. Associe-se, junte-se a outros, ou pelo
menos procure apoio e você vai descobrir que
fica mais fácil, que você fica mais forte.
Você tem vantagens competitivas que talvez nem
saiba: - flexibilidade e poder de decisão rápida,
subsídios para a promoção comercial
no exterior, para o desenvolvimento em tecnologia,
para a adaptação de produtos a outros
nichos de mercado, em design, em capacitação
de pessoal, em orientação empresarial,
na formação de grupos, em arranjos produtivos
locais, etc., só porque é, ainda, uma
pequena empresa.
Você provavelmente não sabe disso tudo,
talvez também não saiba o que é
"Fair trade" ou "Sistema Geral de Preferências",
talvez não conheça todas as instituições
de apoio, os projetos governamentais existentes, portarias
e os instrumentos e linhas de apoio inclusive financeiros,
alguns até a fundo perdido.
Faça, então, como os grandes: - procure
os especialistas. Use consultores, use o SEBRAE, a
APEX, o CIN - Centro Internacional de Negócios,
use o MRE.
Aprenda, como os grandes, a utilizar estruturas existentes,
afinal você paga um monte de impostos que sustentam
isso. Existe muito dinheiro e conhecimento disponível,
você deve aprender como aproveita-los. Vale
a pena.
O primeiro passo é a sua decisão e o
segundo é planejar. O "como" se chama
projeto, parar de fazer as coisas por impulso, por
achismo ou de forma "meio improvisada".
Seja prudente, mas arrisque, seja entusiasmado, mas
planeje e principalmente, faça!
Há três formas de não funcionar:
- não planejar, não executar ou executar
sem planejar. Visto isso, a fórmula antiga
que ainda funciona é: - pegue seu produto e
vá vender.
Talvez a fórmula do sucesso seja você
estar preparado para a sorte, mas a única coisa
que vai alterar o estado atual das coisas é
a ação.
Marco Hupe
Diretor Adjunto do Centro Internacional de Negócios
FIRJAN - SEBRAE/RJ
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