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LIDERANÇA EM VENDAS
por
Raul Candeloro
Uma empresa pode ficar paralisada por duas correntes
internas disputando a melhor forma de atingir seus
objetivos? Sim, com certeza pode. Principalmente se
ela não tiver sua missão muito clara,
estratégias, prioridades e objetivos muito
bem definidos e, principalmente, se tiver uma liderança
ausente.
Vi isso pessoalmente outro dia na convenção
de uma empresa. De um lado, a equipe comercial, com
uma estratégia agressiva de conseguir novos
clientes a qualquer preço. Nenhuma estratégia
de retenção ou fidelidade - só
força bruta de conseguir novos clientes. O
que eu chamo de política da terra arrasada.
Não interessa se o balde está furado.
"Se perdemos 40% de clientes por mês, vamos
colocar 45% para dentro". Obviamente uma estratégia
de curta duração. Funciona, mas uma
hora acaba.
Do outro lado, uma diretora de "operações"
(vou chamar assim), focada 100% na qualidade do serviço
sendo oferecido. Para ela, a força de vendas
é um mal necessário e, se possível,
deveria ser extinta. O próprio marketing boca
a boca deveria ser suficiente para manter constante
o fluxo de clientes.
Qual dos dois têm razão? Os dois, claro.
Empresas líderes no seu ramo têm sempre
taxas altíssimas de retenção.
Mas isso não impede que a equipe comercial
"turbine" as vendas.
O problema é que as equipes de vendas da velha
guarda não querem nem sabem de qualidade -
só querem saber de quantidade. São remuneradas
por quantidade, cobradas por quantidade, premiadas
por quantidade. O que você acha que vai acontecer?
Se o cliente não paga, se fica insatisfeito,
se nunca mais volta... não interessa. É
uma visão imediatista que sempre termina mal,
embora as ineficiências do modelo econômico
do mercado brasileiro permitam que esse tipo de amadorismo
comercial continue funcionando (porém com resultados
cada vez menores e os dias claramente contados).
Isso não vai mudar, porém, com um posicionamento
irracional do outro lado, dizendo que vender é
inútil. Obviamente não é. Só
tem de ter uma estratégia clara, baseada em
qualidade e não em quantidade.
O único que pode resolver esse problema é
o líder, o dono, o presidente. Alguém
que mostre o caminho de forma clara e inquestionável.
Infelizmente, é aqui que muitos empreendedores
se perdem. São ótimos enquanto a empresa
é pequena, mas depois que crescem ficam isolados
em suas salas muito bem decoradas e perdem contato
com a realidade. Pior de tudo: perdem o brilho no
olhar.
Se estiver em situação parecida na sua
empresa, recomendo o livro "Princípios
da Lealdade", do Reichheld, e também (mais
uma vez) "Desafio: Fazer Acontecer", do
Ram Charan.
Raúl Candeloro
Presidente da Editora Quantum, responsável
pela Revista VendaMais - www.vendamais.com.br
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