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Ps DO MARKETING PROMOÇÃO E PONTO-DE-VENDA
por
Luís Sucupira
Esta é a parte na qual você vai entrar
em contato com o consumidor. Ao definir o ponto-de-venda
deve definir também a promoção
da venda.
A promoção pode ser direcionada ao cliente
final, ao vendedor ou ao lojista. Para cada uma existirá
uma linguagem diferente. Mas para quem começa,
é importante fazer promoções
direcionadas ao vendedor. É ele que vai apresentar
o produto ao cliente e argumentar para que possa convencer
o consumidor a comprá-lo.
Antes de lançar a promoção, é
importante treinar o vendedor. Lance-a no início
do treinamento. Isso vai motivar a equipe de vendas
a prestar mais atenção aos detalhes.
Para o treinamento, elabore um manual de vendas. Nele
devem estar descritos todos os argumentos, dados consistentes
sobre o mercado em que o produto se insere, a descrição
detalhada dele, informações sobre a
concorrência, recursos principais, diferenciais
e informações sobre suporte.
O treinamento deve basear-se no manual de vendas.
Ao final do treinamento você deve entregar o
material impresso para consulta. É sempre muito
bom sortear brindes ao final do treinamento. Uma boa
promoção de vendas é pagar um
valor em dinheiro por cada produto vendido. O valor
vai aumentando à medida que os volumes vão
crescendo. Isso estimula muito a equipe de vendas.
Outro caminho é consultar os vendedores sobre
o que os estimularia a vender. Com base nisso, aplique
a criatividade aliada as suas condições
financeiras e elabore uma promoção.
Se agradar, seu produto tem tudo para vender bem.
Vale ressaltar que só isso não basta.
Tenha paciência. Depois que lançar o
produto, mantenha o canal de relacionamento com a
equipe de vendas sempre ativo. Visite-os periodicamente,
procure saber o que pensam e o que os clientes comentam.
Se for necessário, faça alterações
e correções. O vendedor é a sua
melhor fonte de informação, principalmente
se ele estiver motivado.
Depois de treinar os vendedores e lançar a
promoção de venda, é hora de
cuidar do ponto-de-venda. Acerte com seu parceiro
para ceder o espaço da loja ou parte dele para
que você possa decorar e lançar o produto
ao cliente.
Nesse dia, você deve decorar a loja, animar,
distribuir pipocas, etc. É importante a sua
presença para dar mais credibilidade e para
que possa perceber se o que planejou está sendo
executado. É um bom momento para corrigir distorções
e dar mais segurança aos vendedores. Essas
informações o ajudarão a amadurecer
a divulgação e a promoção
do produto.
Visite seu vendedor e seu comprador. Crie um cliente
fantasma para premiar o esforço dos vendedores.
Eles vão adorar. Peça a um amigo que
vá a determinada loja e que chegue procurando
por alguma coisa que esteja relacionada ao seu produto.
Se o vendedor estiver motivado e bem treinado irá
oferecer o produto e tentar convencê-lo. Se
a venda der certo seu amigo deve se identificar e
premiar o vendedor com uma quantia em dinheiro que
corresponda ao valor do produto.
Depois, visite a loja para saber como foi a brincadeira.
O alvoroço será grande e o seu produto
será bastante conhecido e se tornará
fonte de motivação de vendas. Fique
ligado no 4º e no 5º P do marketing. Eles
fazem uma boa diferença para quem está
começando.
Qualidade prometida x qualidade percebida
Esse é outro grande segredo do sucesso de um
projeto. Ao transformar idéias em lucros você
estará produzindo e prometendo uma qualidade.
Do outro lado existirá o cliente que irá
aferir a qualidade prometida. A qualidade percebida
deve ser no mínimo igual à prometida
para que a sua idéia continue a se transformar
em lucros. Agora, se você conseguir fazer o
cliente perceber mais do que prometeu, então
prepare os bolsos, pois sua idéia será
um grande sucesso.
Mas o que é qualidade? Muitos entendem por
qualidade como tudo aquilo que é bom. Nem sempre
é isso. Assim como ética, qualidade
também é o padrão e pode significar
coisa boa ou má. Na realidade, ética
vem do grego ethos e quer dizer hábito.
Um hábito pode ser bom ou mau. Sendo assim,
pode-se ter boa ou má ética. Da mesma
forma, a qualidade pode ser boa ou má. O que
é bom para mim pode não ser bom para
você. Como é um padrão, qualidade
é toda a soma de valores, atitudes, mensagens,
serviços agregados ou não; produto e
relação custo—benefício
que venham a satisfazer um desejo padrão ou
um padrão de necessidade.
Muitas empresas anunciam suas marcas como produtos
de qualidade. Mas que tipo de qualidade? Sempre que
citar qualidade na sua divulgação tenha
o cuidado de relacioná-la a alguma coisa que
identifique o padrão ao qual deseja que seu
produto esteja associado. Por exemplo: qualidade e
atendimento; qualidade em energia; refeições
com padrão de qualidade internacional, etc.
Você pode, se quiser ser mais criativo, adotar
uma forma mais elegante de dizer que seu produto ou
serviço possui qualidade. Em vez de dizer:
“Cozinha de qualidade internacional”,
pode falar: “Cozinha padrão internacional”.
Em vez de: “Energia de qualidade”, pode
dizer: “Energia pura e ininterrupta”,
e por aí vai.
É importante não esquecer que qualidade
é um padrão de um produto ou serviço
que será prometido ao cliente. Para ter acesso,
ele deverá trocar o que você produz por
dinheiro. Aquilo que você prometeu deve ser
excedido.
Essa diferença entre qualidade prometida e
qualidade percebida deve ser sempre maior no campo
da percepção. É disso que o marketing
é feito. É isso que faz uma marca ser
sucesso. A soma dos atributos positivos e da qualidade
percebida faz um marca virar um ícone, projeta
para o cliente uma imagem de custo inferior ao benefício.
Portanto, só divulgue entregar aquilo que conseguirá
fazer, só diga que tem se puder mostrar, só
prometa se puder fazer com que o cliente possa perceber
da maneira mais positiva possível o retorno
por aquilo que pagou. Comece por aí. E não
esqueça de calcular os custos da qualidade
prometida e a que público se destina. Todo
cuidado é pouco. Pense nisso, principalmente
quando estiver calculando o preço que o cliente
pagará pela sua brilhante idéia.
Essa qualidade prometida deve ser viável, ou
seja, deve ser percebida também pelo seu bolso.
Se fizer direito verá outras pessoas chegando
à sua loja querendo Voltar Lista. Caso contrário,
como dizia o poeta Drummond: “E agora José?
José para onde?”.
Luís Sucupira
Gerente de Marketing e Comunicação da
Microsol Tecnologia.
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