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VOCÊ COMPRA PREÇO?
por
Pedro Volkmann
Por incrível que pareça nas pesquisas
de opinião sobre escolhas de produtos, a variável
preço sempre entra como um forte apelo. Todas
as pessoas entrevistadas, quer vendedores ou compradores,
vão sempre citar esta razão para a não
compra.
Então vamos analisar algumas compras efetuadas:
a) uma TV 29" de uma mesma marca em duas lojas
de varejo:
1. uma das lojas tem o menor preço, porém
a compra tem que ser feita em até três
vezes - estão vendendo juros;
2. outra loja tem preço maior, porém
facilita o pagamento em até 18 vezes - estão
vendendo o prazo.
b) uma lata de refrigerante:
1. em uma promoção de um supermercado
a R$ 0,75; estão fazendo você entrar
no supermercado para levar pelo menos mais 12 produtos
- estão vendendo mix;
2. em uma danceteria a R$ 4,50 - estão vendendo
o lugar (você costuma pagar 6x mais por um produto?).
c) Uma peça de carro:
1. em uma emergência às três da
manhã em uma estrada deserta, vão cobrar
o quanto quiserem - estão vendendo atendimento;
2. em uma concessionária, vão cobrar
mão-de-obra e a peça cerca de 30% mais
caro que no chamado aftermarket (lojas de peças
e serviços independentes) - estão vendendo
conhecimento e segurança;
3. em uma loja de autopeças vão cobrar
30% mais barato do que na concessionária (peças
e serviços). Agora, você entra em uma
concessionária depois do término da
garantia do seu carro? Ou você entra em uma
oficina? Pois é - nessas lojas também
estão vendendo confiança e segurança.
Então é isso, pense exatamente no nicho
que você vai querer atingir. A questão
de quanto vão pagar pelo seu produto ou serviço
é só uma questão da avaliação
de todas as outras variáveis envolvidas no
processo.
De ré na contramão, para ter um produto
com preço justo.
Pedro
Volkmann
Publicitário, sócio-gerente da Joule
Publicidade (Porto Alegre/RS). Diretor de Capacitação
da AJEPOA - Associação dos Jovens Empresários
de Porto Alegre.
Consultor em Porto Alegre e regiões do RS.
Escritor, palestrante, consultor e seu foco principal
é marketing. E-mail: casper@joulepublicidade.com.br
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