Publicado em: sex, mar 2nd, 2012

OS SETE PASSOS DA VENDA

por Renan Chagas – 

Toda a compra e conseqüentemente a venda está relacionada com uma necessidade não atendida ou mal atendida.

O profissional de venda atua, então, como um solucionador desta carência. Portanto, o trabalho de um bom profissional de vendas é conhecer o que está causando esta carência ao cliente, para só então oferecer algo que venha a preencher esta necessidade. Assim, o processo de compra é sempre emocional.

Vendas com Metodologia
No passado se acreditava que saber vender era um dom. Hoje, é bem diferente: as empresas que não se estruturarem de forma bastante sólida em seus processos comerciais estão com os dias contados.

Venda com método
É a nova forma de se vender. Com processos definidos, com profissionais treinados, com software de acompanhamento do processo comercial, com banco de dados para entendermos melhor o comportamento de nossos clientes e com indicadores de desempenho para que todo o processo comercial da empresa possa ser efetivamente gerenciado.

Veja, agora, os sete passos da venda:

Prospecção
É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem são meus potenciais clientes: porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram….

Abordagem Inicial
Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama – é a etapa em que a ansiedade vem à tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente! A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

Planejamento da Solução
Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usuário, influenciador, decisor…
Revise as informações que você possui do cliente e de suas necessidades. Obtenha informações adicionais se necessário. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAÇÕES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

Preparando e Apresentando a Proposta
Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza, e as fortalezas e fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções que o cliente possa colocar e como você pode superá-las. A proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lógica, clara e criativa. Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. Não esqueça: você DEVE acreditar na sua proposta.

Negociando e Superando Objeções
Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociação é porque o comprador está convencido de que deve comprar deste fornecedor. O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preço? Faça sua MANA: Melhor Alternativa de Negociar um Acordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

Fechamento
A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta e, portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de negociação. Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mão cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as providências para que o que foi acordado seja efetivamente realizado.

Pós-venda
Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faça contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-se a disposição dele para outras necessidades. Avise o cliente antecipadamente se algo que foi acordado não for ser realizado – é melhor você avisar que algo será diferente do acordado do que ele ligar reclamando. Neste caso dê algum tipo de compensação. Visite periodicamente seu cliente para saber de suas novas necessidades.

Renan Chagas
Consultor de Empresas nas áreas de gestão estratégica, marketing e vendas da GrowUp Estratégia Empresarial.

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Exibindo 4 Comments
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  1. Tatiana disse:

    Boa tarde Renan,
    Gostaria de saber se existe alguma matéria que fale como tornar os sete passos da venda eficaz. No caso, eu gerente. Como deve ser feita essa aplicação.

  2. Bruna disse:

    A partir do momento em que o cliente te da um corte no atendimento,como por exemplo “estou só olhando”, o que fazer?

  3. Fabiana disse:

    Já vi assisti palestras sobre vendas ,e já trabalhei na área e atualmente trabalho com televendas, e estou com algumas dificuldades.Talvez e provavelmente estou fazendo algo de errado e gostaria de ajudas para minhas dificuldades. Teria algum livro ou algum tipo de orientacao??

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