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PEQUENO NEGÓCIO NASCE, CRESCE E...
MORRE! OU SOFRE! PORQUE?
por
Paulo José Lucia
Não existe negócio ruim!
Pela minha experiência como consultor e pelas
minhas observações ao longo de minha
carreira profissional, nunca vi alguém justificar
que “Este negócio é ruim”,
“Este ramo de negócio não dá
lucro”.
Pois então porque muitas empresas quebram?
Porque muitos pequenos empresários começam
um negócio e em pouco tempo estão fechando
ou passando por severas dificuldades?
Na maioria das vezes que uma empresa recorre a um
consultor externo, pois sentiu necessidade de ajuda,
é porque após ter passado por diversas
dificuldades e ter feito várias ações
sozinho, na tentativa de reavivar o negócio,
acaba ficando cada vez pior e o sinal de alerta geralmente
é a falta de recursos financeiros ou mesmo
uma alarmante dívida que não para de
crescer e sufoca cada vez mais.
Uma vez, conversando com um executivo de banco, este
me fez um comentário bastante curioso, mas
que exemplifica a atitude dos bancos no Brasil. Ele
me disse que quando uma empresa tem negócios
com seu banco, ele, como executivo, tenta de todas
as maneiras ajudar a empresa, através de mecanismos
ou produtos do banco para fazer com que a empresa
consiga continuar funcionando. Mas nos todos sabemos,
que estes mecanismos ou produtos, nada mais são
do que formas do banco cada vez mais tirar recursos
das empresas, pois, o sistema bancário no Brasil
não fomenta negócios, e sim ganha dinheiro
com os incautos.
Mas, o que ele me disse e que corrobora pelo que entendemos
do sistema bancário, é que, quando a
contratação de um executivo ou consultor
externo para corrigir ou identificar o que está
errado é feita por um de seus clientes, porque,
o dono ou seus administradores, acredita que esgotaram
seus conhecimentos, ele e seu banco automaticamente,
cortam toda e qualquer ajuda ou facilidade, pois pela
sua experiência, quando uma empresa recorre
a alguém externo é porque esta quebrando.
Esta atitude revela de duas, uma das hipóteses
ou ambas. Pela experiência é exatamente
isto que ocorre. Ou seja, a empresa esta realmente
em dificuldades e irá começar a dar
trabalho de crédito ao banco ou é porque
quando chega nesta situação geralmente
não tem mais jeito e a empresa irá quebrar,
porque os responsáveis pelos negócios
somente recorrem a ajuda externa muito tarde.
Mas realmente, a razão do por que as empresas
chegam nesta situação é basicamente
devido à falta de planejamento.
Em geral, um pequeno negócio tem inicio porque
seu empreendedor ou tem recursos para investir ou
conhecimento sobre o negócio e daí,
nasce a decisão de começar o empreendimento.
Na maioria das vezes o negócio faz sentido,
mas, o estudo sobre o tamanho; como acessar o mercado;
quanto será a renda, entre outros não
são feitos a contento ou até não
são feitos e ponto.
Hoje em dia, temos visto várias pessoas iniciar
um negócio porque recebeu uma indenização
quando saiu de seu emprego e quer investir em algo
porque não quer ser empregado novamente ou
tem dificuldades de se recolocar. O ideal seria o
investimento em alguma franquia, pois teoricamente,
o negócio já foi estudado e o sucesso
pode ser visto pelas experiências dos franqueados.
Mas, infelizmente, nem toda franquia fornecesse ajuda
para implantação e muito menos para
o desenvolvimento, fazendo com que não exista
diferença nenhuma a qualquer outro negócio
que poderia ser inventado pelo empreendedor a não
ser a utilização de uma idéia
já posta em pratica e de um nome conhecido,
talvez.
A outra situação é quando alguém
tem uma idéia sobre um produto ou serviço
e da inicio ao empreendimento. Às vezes, até
tem o recurso financeiro para dar inicio ou caso contrário,
procura um parceiro para financiar ou o que é
pior ainda, procura credito bancário para começar
o empreendimento.
Então, o que vemos em todas estas situações,
são o que vulgarmente chamamos de “Aprendizes
de Feiticeiros”. Aquele que iniciou um negócio
franqueado, mas que a Franquia não fornece
apoio, aquele que tem o recurso para iniciar, aquele
que não tem recurso, mas encontra um parceiro
ou até mesmo o banco lhe arranja uma linha
de crédito, são todos aprendizes que
estarão iniciando-se no mundo dos negócios
sem que houvesse treinamento e o que é pior,
sem que houvesse um planejamento adequado da implantação
do negócio.
Vamos abrir um parêntese aqui, existe algo muito
triste em nossa sociedade acadêmica, principalmente
aqui no Brasil, Não existe curso de formação
universitária ou mesmo técnica, para
a função de “Dono”. Todos
os cursos que existem são para que após
estarem formados sejam no máximo bons empregados.
Todos se formam em Engenheiros, Médicos, Advogados,
Administradores de Empresas, Economistas, Agrônomos,
etc., mas qualquer um destes que após a formatura
for um dos empreendedores que falamos a pouco, nenhum
terá experiência ou formação
para ser “Dono”.
Mesmo aqueles que após um bom período
como empregado e que tenham adquirido experiência
em sua profissão, uma vez que sair de seu emprego
e resolver tornar-se um empreendedor, de nada adiantará
ser um bom Advogado, um bom Medico, um bom Engenheiro,
pois no momento seguinte a ter aberto seu escritório
para prestar os serviços que tem experiência,
não saberá vender, controlar, pagar,
receber, lidar com situações fiscais,
de mercado e muito menos ter experiência para
lidar com as adversidades quando estas começarem.
Muitas vezes, estavam ganhando até mais como
empregados, o local onde o escritório foi aberto
tem muita concorrência, não existem clientes
suficientes, etc, etc.
Em outras palavras, conhecer bem o que se pretende
fazer é muito diferente do que empreender um
negócio com base no que se conhece bem.
Já presenciei situações que o
dono era um engenheiro, fabricava peças em
sua metalúrgica, mas não tinha jeito
para lidar com os clientes e o que é pior,
não tinha jeito para lidar com gente. Em sua
opinião, na sua empresa, os clientes eram uns
chatos, os representantes uns “chupins”,
os empregados não sabiam nada e somente ele
é que tinha razão. O único problema
que ele tinha era financeiro, estava endividado e
seu negócio cada vez vendia menos. Quando necessitou
de ajuda externa para saber o que poderia ser feito,
não entendia que o que precisava ser mudado
era ele.
Outra situação era de um varejista que
abriu um mercado. Como ele só tinha o dinheiro
mais não sabia nada de negócio, contratou
para tocar seu negócio alguém que ele
podia confiar, e até mesmo influenciar. Este
é típico negócio que comparamos
com uma festa, onde os convidados irão trazer
somente a boca. Isto é legal, quando é
uma festa, mas quando é um negócio,
não é nada legal pagar para ter empregados
que sabem menos que nos e que iremos ter até
que ensina-los.
Em toda grande organização de sucesso
ou até mesmo um pequeno negócio, mas
de sucesso, o ponto comum é que todos os aspectos
do negócio são tratados por profissionais
especializados nas varias áreas que influenciam
o negócio.
Somente com experiência nas áreas de
influencia é que se pode ter um adequado planejamento
para o inicio de um negócio. Trocando em miúdos,
se o empreendedor for um engenheiro capaz para o negócio
de engenharia, não adiante ele iniciar sozinho
o negócio, sem considerar um bom administrador,
um bom advogado, um bom conhecedor do mercado, um
bom contador, etc. Não estamos dizendo que
ele deva ter todos como seus empregados, mas os pontos
que influenciam seu negócio devem ser analisados
por profissionais competentes e especializados. Qualquer
economia neste sentido no inicio, será gasta
com dificuldades e fracassos.
As historias de sucesso geralmente são feitas
por pessoas que muitas vezes não tinham experiência
nas áreas, mas sabiam muito bem quem contratar,
como contratar e o que exigir. Pois não precisa
ser polivalente, mas precisa ser inteligente.
Já vimos muitas histórias e portanto,
somos testemunhas de grandes empresas que foram sucesso
no passado e que inexplicavelmente quebraram. Dizemos
que é inexplicável, por que é
difícil aceitar que uma empresa de sucesso
possa quebrar. O que aconteceu? Como? Quebrou!. Não
acredito. Estas são algumas perguntas ou exclamações
que fazemos.
Mas existem explicações. Muitas delas
foram criadas por pessoas iluminadas que tiveram grande
conhecimento e eram capacitadas para o empreendimento.
Mas, após algum tempo, tiveram filhos, genros,
noras e netos, A empresa não mais podia cuidar
de todos como cuidava do empreendedor inicial. Já
vimos casos em que bastava somente ter o sobrenome
do empreendedor e estava garantido um bom cargo no
negócio com um invejável salário.
Foi o advento da função de “Fidon”
ou “Gedon”. Ou seja, Filho do Dono e Genro
do Dono. Foram pessoas que tomaram frente aos negócios,
mas não tinham nenhuma qualificação
para ser o homem de frente.
Isto ocorreu muito, no Brasil, de 1990 para cá.
Pois com a abertura das fronteiras, com a globalização
do mercado, as empresas precisavam ser competentes
e mercados cativos, influencias políticas,
ou ajuda da inflação nas mudanças
nas tabelas de preço, não eram mais
suficientes.
Mesmo empresas que já iniciaram seus negócios,
que já foram de sucesso, para continuar competindo
em um mercado globalizado, precisam ter competências
de características globalizadas. Precisam utilizar
ferramentas iguais ou melhores que os concorrentes
atuais. Precisam fazer igual ou melhor que os concorrentes.
E olha, hoje em dia, temos dificuldades de saber até
mesmo da onde eles irão aparecer.
Em outras palavras, é preciso ter organização,
ter boa administração, saber como ser
“Dono”. Sem organização
acredito que até traficar cocaína não
deve dar lucro. Hoje em dia até se fala muito
sobre Crime Organizado. Lógico. Sem organização
até os criminosos não tem sucesso.
Conseqüentemente, por que um pequeno negócio
Nasce, chega a Crescer, mas Morre logo em seguida.
Falta Organização! Falta Planejamento!
Falta conhecer o negócio!
Antes, empreendia-se um negócio para ter uma
atividade. Infelizmente, hoje ainda continua assim.
O indivíduo recebe uma indenização
e empreende um negócio para suprir sua necessidade
de ter uma atividade remunerada. O indivíduo
que tem algum recurso, empreende uma atividade para
remunerar aquele recurso. Aquele que se forma em uma
faculdade, empreende no negócio em que se formou
para explorar a atividade que ele aprendeu.
Ou seja, fazemos e empreendemos o negócio,
ainda pensando em nós. E esquecemos que os
Clientes são a razão de existência
de um negócio e que são eles que irão
utilizar o negócio que iremos empreender. Portanto,
todo negócio que não tiver o foco no
Cliente, estará fadado a Nascer, talvez Crescer,
mas com certeza ira Morrer.
Não importa o tamanho. O sucesso de qualquer
negócio, e também o fracasso, estão
nas mãos dos Clientes.
Para nascer, crescer e se manter um empreendimento
tem que ter um adequado planejamento para focar na
satisfação dos Clientes. Precisa conhecer
seus Clientes, precisa conhecer seu Mercado, precisa
conhecer seus Concorrentes, precisa conhecer seu negócio,
não do ponto de vista seu, mas do ponto de
vista dos Clientes. Precisa ser superior na mente
dos Clientes. Toda percepção de superioridade
que um empreendedor possa ter, mas que não
for percebida pelos Clientes, é uma percepção
falsa.
Resumindo: Porque acontece de um negócio morrer
ou sofrer? É por que este é empreendido
de forma amadora. Não considera todos os aspectos
que deveriam ser considerados. Não existe todo
o conhecimento em uma só pessoa. Para ser “Dono”
é preciso saber recorrer para quem saiba do
que ele precisa. É preciso saber quando recorrer
e não esperar quando já for tarde.
Precisa planejar o inicio, planejar o crescimento,
planejar o sucesso.
Paulo
José Lucia
Consultor de Negócios
Sócio da Marineli Consultoria
e através do site: www.aulavox.com
ministra cursos e palestras sobre gerenciamento de
empresas para médios e pequenos empresários.
e-mail: paulolucia@superig.com.br
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