Publicado em: sábado 21 setembro, 2013

Previsão de Vendas em Pequenas Empresas

Quem Deve Ser o Responsável Pela Previsão de Vendas Numa Organização? A Área de Vendas ou de Marketing?

 

Tendo em vista que toda e qualquer empresa vende um produto – ou um serviço – certamente ela precisará elaborar uma previsão de vendas anual, semestral ou mensal.

E para muitas organizações esse planejamento acabou se tornando a base de preparação do plano operacional para o próximo exercício.

Na verdade, as previsões de vendas também são muito utilizadas em outras atividades empresariais como no cálculo dos recursos financeiros, no planejamento operacional de compras, de finanças e de recursos humanos.

Em algumas empresas a área de vendas sequer é lembrada ao produzir uma previsão de vendas, pois nessas corporações é a área de Marketing que a prepara.

Mas, para muitos consultores o Marketing deve ter objetivo de gerar no consumidor a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades do ambiente em que atua e efetivando-se através das vendas, as quais irão operacionalizar suas decisões e darão retorno – obtendo-se maiores informações do mercado.

Portanto, é através da previsão de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização.

A fim de garantir maiores participações de mercado para seus produtos as empresas devem organizar suas forças de vendas, definindo seus objetivos pautados na realidade – e características – dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos.

A tradicional visão que norteia as forças de vendas de muitas organizações é sua preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao Departamento de Marketing a tarefa de apurar a estratégia e sua respectiva rentabilidade.

Entretanto, uma visão mais atual dos mercados – cada vez mais globalizados e competitivos – deve ser focada na satisfação do cliente e no lucro para seus acionistas.

Sendo assim, os vendedores devem estudar seus clientes a fim de conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de produtos e, acima de tudo, devem empregar argumentos adequados à efetivação da sua venda.

Atualmente, os fornecedores de bens (e serviços) estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de maiores margens de lucro.

Dessa forma, para esses consultores caberia à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado e orientar os planos de marketing.

Por fim, vale ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas equipes, onde algumas destinam mais tempo à base dos clientes atuais, outras para produtos novos e ainda há os modelos de funções diferentes – como assistência a clientes insatisfeitos ou orientação sobre utilização de produtos.

Grande abraço

Julio Cesar

 
www.profigestao.wordpress.com

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