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COMÉRCIO ELETRÔNICO: O CANAL
DE VENDAS NA INTERNET
por
Rogerio Bravim
Se propaganda na Internet é principalmente
fazer branding, então como faço para
fazer venda direta pela Internet? É possível?
No dia-a-dia de uma empresa o profissional de vendas
alavanca os negócios e gera o tão desejado
lucro, seja através de canais de vendas interno
ou externo. Então questione-se, é possível
utilizar a Internet como canal de vendas de sucesso?
Bom, primeiramente, é preciso saber se o seu
público alvo tem acesso a internet e que estes
são potenciais clientes que compensem o investimento.
Mas como saber isso? Na verdade somente com pesquisa
orientada é possível estimar com maior
margem de sucesso, porém, muitas vezes o custo
que envolve uma pesquisa já torna inviável
o negócio. Então como fazer para acertar?
A melhor resposta para definir uma estratégia
de venda pela internet é uma pergunta que você
deve fazer a si mesmo:
Quantos clientes poderei ter e quanto valem esses
clientes? Se souber responder essa pergunta, saberá
se deve investir na internet.
Se concluir que vale a pena investir, então
a melhor política é utilizar a internet
como canal de venda, mas em que nível? Isto
é, venda direta ao consumidor utilizando-se
de uma loja virtual (comércio eletrônico)
ou simplesmente usando o canal internet para promoção?
Mais uma vez depende de quanto vale seus potenciais
clientes.
Se perceber que fazer comércio eletrônico
através de uma loja virtual realmente vale
a pena não hesite em investir nisso, por outro
lado, qualquer que seja o tamanho do investimento
em comércio eletrônico (e-commerce) é
preciso sempre pensar em marketing direto ativo, ou
seja "mala direta", no mundo da internet
é conhecida como "e-mail opt-in"
porém, a linha que divide esta valiosa ferramenta
e a prática de SPAM (i.e. o e-mail não
solicitado e não desejado) é muito pequena.
Por isso muito cuidado ao utilizar-se deste recurso
de e-mails para promoção dos seus produtos,
evite e recuse os cadastros de malas diretas oferecidas
na internet, a maioria delas foram organizadas sem
autorização e caracterizam SPAM.
O que fazer então?
A melhor alternativa é fazer um anúncio
de venda em um boletim periódico de uma lista
de membros idôneos ou numa newsletter (periódico
de e-mail) que tenha o perfil do seu potencial cliente.
Além disso é possível criar seu
próprio cadastro de interessados e clientes
através da política de permissão,
isto é, o cliente, o internauta, o consumidor
devem permitir, ao cadastrar-se em seu site, que você
lhe envie eventualmente ou periodicamente ofertas
promocionais.
Anunciar através de e-mail de permissão
é com toda certeza o melhor investimento para
conseguir vender pela internet. Portanto, se o seu
negócio precisa vender pela internet, não
hesite.
Vendas
pela internet exigem cuidados específicos em
relação às entregas e ao relacionamento
com o cliente
O consumidor que realiza suas compras pela internet
tem um nível de expectativa diferenciado e
dispõe de uma gama de informações
adicionais. O processo de logística é
o mais importante nas operações on-line,
e exige do empreendedor investimentos em sistemas
tecnológicos que assegurem segurança
e perfeita integração entre todos os
envolvidos.
Antes de partir para a criação do comércio
eletrônico, é necessário ter uma
estrutura empresarial e um planejamento logístico
similar ao do comércio tradicional. A logística
tem a mesma definição para qualquer
tipo de negócio: é o processo de planejar,
executar e controlar eficientemente o transporte,
a movimentação e o armazenamento de
produtos dentro e fora das empresas, garantindo a
integridade e os prazos de entrega dos produtos aos
usuários e clientes.
Manter um site na Internet sem se preocupar com estrutura
de logística significa não esperar retorno
algum, e talvez ter prejuízos enormes. O processo
de atendimento dos pedidos e entrega dos produtos
(a logística de distribuição)
é um dos principais problemas do comércio
eletrônico.
Peculiaridades do varejo virtual
Apesar de logística ser um conceito universal,
a logística do varejo virtual possui características
únicas, que exigem um esforço de aprendizagem
para todos os envolvidos neste tipo de atividade:
fornecedores, transportadoras, operadores logísticos
e empresas de varejo virtual.
- A loja funciona 24 horas por dia, sete dias da semana.
- A loja oferece um rico conjunto de informações,
que envolvem a localização e identificação
do produto, comentários de outros consumidores,
informações sobre preço e frete,
e tempo de entrega.
- O custo operacional é baixo. Não há
custos existentes em uma loja "real", tais
como aluguel.
- O ciclo de tempo para a entrega de produtos e serviços
é menor.
- Os custos de comunicação são
menores e há a eliminação de
intermediários do canal de distribuição.
- O tempo de exposição da marca é
aumentado.
Etapas da venda de um produto em uma loja
virtual
1 - Preparação do pedido: nessa fase,
o comprador precisa localizar e identificar a mercadoria,
obter as informações necessárias
para tomar a decisão de compra, autorizar a
transação financeira e transmitir o
seu pedido para o site.
2 - Processamento do pedido: a partir da transmissão
do pedido, cabe ao site processar e repassar as informações
do pedido para as várias entidades envolvidas
no processo, como os bancos e as administradoras de
cartão de crédito, os centros de distribuição
e as transportadoras.
Esse procedimento pode ser completamente automatizado,
o que reduz distorções nas informações
(como troca do nome de cidades e endereços,
troca de produtos etc.).
3 - Atendimento do pedido: implica na confirmação
da transação financeira, separação
da mercadoria - ou sua encomenda junto ao fornecedor
- embalagem, emissão da documentação
fiscal e entrega ao transportador.
4 - Entrega: corresponde ao envio da mercadoria ao
destinatário. Pode ser oferecida ao comprador
a possibilidade de rastreamento das mercadorias após
a entrega delas ao transportador.
Rogerio
Bravim
Consultor e-business e CEO da Sys7 International System,
sendo Administrador Profissional, Pós-Graduado
em Marketing e Propaganda, Gerente de Projetos em
Tecnologia da Informação e Consultor
de Negócios. Também trabalhou por 6
anos como Consultor exclusivo na Philips do Brasil
e Walita. Atualmente tem se dedicado aos estudos relacionados
à Internet, especialmente e-business e marketing
digital.
Fonte: Sebrae/RJ
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