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4 PERGUNTAS INTELIGENTES PARA AUMENTAR SUAS
VENDAS
por
Raúl Candeloro
Entre todas as mensagens que recebo regularmente,
a que aparece com mais freqüência é
“Raúl, como faço para vender mais?”.
A resposta, obviamente, é um categórico
“depende”. Depende do posicionamento da
empresa em relação aos concorrentes,
depende da estratégia comercial, depende dos
seus pontos fortes e fracos, depende dos recursos
disponíveis, depende da sua vontade de realmente
mudar.
Acontece que a maioria das pessoas que manda essas
mensagens na verdade quer uma resposta fácil
e rápida. Algo do tipo “como vender mais
sem fazer força, sem mudar o que estou fazendo
e, principalmente, sem me incomodar muito”.
Isso me lembra uma brincadeira que vi tempos atrás:
um livro plastificado, com o título “A
vida sexual depois dos setenta anos”. Aí
você compra o livro e ele vem com todas as folhas
em branco – essa é a vida sexual depois
dos setenta. Um livro sobre como vender sem se adaptar
ou sem fazer força seria mais ou menos a mesma
coisa: um livro em branco, porque isso simplesmente
não existe.
Tenho batido nesta tecla com insistência porque
realmente estou alarmado com a precariedade intelectual
das discussões comerciais que acompanho. Técnicas
requentadas são apresentadas com repetição
assustadora e quase nada de novo aparece no front.
Palestras técnicas são boicotadas pelo
público e pelos próprios organizadores,
preferindo depoimentos emocionados, piadas e muito
oba-oba motivacional. Tudo muito ótimo, mas
a ressaca da realidade no dia seguinte é braba:
a concorrência continua lá, cobrando
preços menores, oferecendo mais vantagens,
roubando clientes consistentemente. Todo mundo motivado,
mas motivado para quê? Para continuar apanhando?
Parecem os samurais do filme O Último Samurai,
galopando motivadíssimos contra uma metralhadora
giratória. E morrem todos, super motivados.
E agora, José?
A resposta passa cada vez mais pela estratégia.
Precisamos evitar os problemas e aprender a antevê-los,
mas infelizmente nos tornamos um bando de profissionais
acostumados a apagar incêndios e correr atrás
do prejuízo. Planejamento estratégico,
acho que concordamos todos, não é nenhuma
panacéia milagrosa. Mas que ele precisa ser
feito, com certeza precisa, porque a falta é
muito pior. Só não pode confundir as
coisas. O outro dia, por exemplo, ouvi o diretor de
uma das maiores empresas de telecomunicações
do país dizer que, para lidar com a concorrência,
sua estratégia mudava todos os meses. Ora,
isso não é estratégia. É
tática, e olha lá.
Tem leitores que aqui já começam a bocejar
e reclamar que a discussão está ficando
teórica. O que eles querem são os truques
de venda, a malandragem da negociação,
o pulo do gato. Bobagem total. Quem não se
preocupa com a teoria só pode ser um péssimo
praticante, porque vai sempre errar ou acertar sem
saber porque é que acertou ou errou. Aí
as condições mudam e a pessoa não
sabe o que fazer, porque simplesmente não entende
o que aconteceu. Por isso tanta gente chega a um ponto
da carreira e empaca. Por ignorância, pura e
simplesmente. Por preferir o atalho braçal
da prática ignorante do que a estrada intelectualmente
árdua da teoria. Uma não é melhor
nem pior do que a outra – precisamos das duas.
Empresas que não tem vantagem competitiva clara
e sustentável acabam sempre tendo que lidar
com os truques e malandragens para sobreviver. O que
não está errado, se for no curto prazo.
Entretanto, a longo prazo precisamos aprender a estabelecer
regras e processos que permitam à empresa adaptar-se
e oferecer aos clientes vantagens e benefícios
significativos, com lucro.
Como estamos falando aqui de inovação,
então analise como empresas inovadoras mudaram
seus mercados e veja o que podemos aprender com elas.
Pense na Gol Linhas Aéreas (eliminando intermediários,
custos com lanches, etc.). Pense no Habib’s
(quibe por R$ 0,99, promoções todos
os dias). Pense no Magazine Luiza (dando poder e participação
aos funcionários).
Por isso, gostaria de oferecer 4 questionamentos simples,
mas muito sérios, que podem mudar toda a estratégia
da sua empresa. Foram originalmente criadas pelo professor
do IMD N. Kumar e devem ser respondidos em grupo,
de preferência com a participação
do máximo possível das pessoas da sua
equipe.
1)
Porque fazemos negócios desta forma? Porque
vendemos assim? Quais fatores do nosso ramo de negócio
são considerados “imexíveis”
mas poderiam ser questionados?
2) O que oferecemos para o cliente que tem custo alto
mas o cliente não valoriza? Quais fatores poderiam
ser cortados ou diminuídos sem grandes perdas?
3) O que o cliente realmente valoriza e deveria ser
explorado/aumentado ao máximo?
4) Quais fatores poderiam ser criados como novidade
– coisas que nunca foram feitas antes pela concorrência?
Onde podemos realmente inovar?
Se
você realmente quiser vender mais sem fazer
força, só tem um jeito: com muita inteligência.
Primeiro na visão teórica da estratégia,
e depois na implementação prática.
As respostas para as quatro perguntas acima podem
ajuda-lo a mudar sua empresa, preparando-a estrategicamente
para os próximos 10 anos. Sem truques nem malandragens.
Raúl
Candeloro é colunista do Empregos.com.br,
palestrante e editor das revistas VendaMais®,
Crescimento Pessoal & Motivação®
e Liderança®, além de autor dos
livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade
em Vendas. Formado em Administração
de Empresas, é responsável pelos sites
VendaMais® - www.vendamais.com.br
- e www.gestaoemvendas.com.br.
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