|
VENDAS: ENTRE PERGUNTAS E RESPOSTAS!
por
Sérgio Dal Sasso
1) - O que significa vender?
É conseguir realizar um conjunto de ações
combinadas, que consigam aproximar seus interesses
despertando o interesse de terceiros. Coisas como
foco nos objetivos, percepção clara
do mercado alvo, pró-atividade para avançar,
visão estratégica do negocio representado,
planos e capacidade para atingir metas completam as
respostas positivas de apoio à arte da venda.
2) - Um bom vendedor vende qualquer produto?
Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia
para conseguir estreitar caminhos, mas a venda é
resultante do esforço conjunto do grupo que
representa o produto ou serviço a ser destinado
ao mercado. Na verdade não é tão
relevante falar em produto, pois muitas vezes é
o molho que deve ter o gosto dos possíveis
compradores. Para estar no mercado atual, deve-se
ter algo interessante, qualificado e útil,
mas para conquistar resultados efetivos é indispensável
um processo estratégico que consiga transformar
coisas que até possam ser comuns em algo de
desejo.
3) - Como conquistar o cliente? Qual a importância
de se fidelizar um cliente?
Tenho visto muitas filosofias e metodologias para
se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra
fidelizar, acho que isso é coisa inventada
por algum consultor na tentativa de conquistar novas
carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade
de consumidor moderno. Acho que no fundo ninguém
mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando
enquanto é bom, enquanto formulam novidades,
ficou muito fácil e virtual a busca por novas
situações. Resumindo a conquista dos
clientes está na velocidade da criação
para se manter em contato permanente com a sua base
de negócios.
4) - Num mercado cada vez mais competitivo
como convencer o cliente a levar seu produto?
A grande teoria de vendas está na capacidade
de percebermos o grau da necessidade do que oferecemos,
através das descobertas de oportunidades para
quem vamos ofertar. A arte de encontrar nichos depende
da formulação e preparo de um plano
paciente, porém não cansativo, que propicie
uma equilibrada aproximação do seu negocio
junto à necessidade do outro. O segredo não
está em atender situações momentâneas,
mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar
com soluções durante todo o processo
sazonal dos parceiros. A solução da
venda, não é definida pela exposição
adequada do produto, mas pela qualidade do suporte
que o acompanha, que trará ou não o
reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor.
Vínculos comerciais não são formados
por amizades, mas pela persistente exposição
da sua utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam
e alimentam os negócios propostos.
5) - Como deve ser o atendimento pós-venda?
O que define uma boa venda de produto ou serviço
é principalmente o índice de renovação
de negócios provindos do mesmo cliente. A estabilidade
de uma empresa depende da forma como ela consegue
manter suas conquistas, preservando assim um valor
histórico para a segurança do seu planejamento.
A empresa moderna entende que o principal valor de
retenção de um negocio se encontra na
interatividade dos colaboradores junto ao mercado,
ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada
para soluções da sua parte dentro da
parte dos clientes. O processo comercial é
um esforço coletivo a ser seguido para evitar
a distinção de etapas, ou seja, quando
se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos clientes
competitivos que sempre exigiram um processo pleno
de interatividade com seus fornecedores. Todas as
estruturas de suporte devem ter competência
comercial para a venda diária dos atendimentos
com soluções que garantam e aprofundem
as relações de negócios. Um pós-venda
deve estar dotado de velocidade de solução,
tanto para o atendimento de solicitações,
como no fornecimento de novidades, e nos dois casos
deve dispor de uma linha direta entre a competência
interna e o mercado. Tenho uma velha historia sobre
atendimento, que demonstra uma grande diferença
entre a departamentalização das empresas
e o que o cliente efetivamente deve receber dos respectivos
setores que lidam com os negócios.
Alguém parou em um restaurante na beira da
estrada.
Seu objetivo era o de forrar o estomago com algum
salgadinho, tomar um café e utilizar o banheiro
para necessidades fisiológicas.
Hora do almoço, parou no balcão, fez
o pedido por um cafezinho e uma coxinha.
O garçom, que não era o dono, acrescentou:
O senhor já experimentou nosso almoço?
E ciente da negativa, respondeu: Aqui fazemos a melhor
comida caseira da região, vale a pena experimentar.
E Convenceu!
Sentando à mesa, veio o cardápio e por
estar com outra pessoa, solicitou dois pratos do menu.
Um novo garçom sugeriu: Senhor, não
existe necessidade de dois pratos, pois as porções
são bem servidas. Tinha-se um problema, um
queria frango e outro carne de boi. E o sábio
trabalhador imediatamente trouxe a solução,
meio a meio para satisfazer os dois.
Enquanto aguardavam o prato principal, veio um caldo,
um caldo milho e logo preocupados questionaram. Garçom!
Não pedimos este prato? E o servidor amigo
respondeu: Senhor, este é por conta da casa,
trata-se de uma especialidade e assim quando os senhores
passarem por aqui novamente, em um dia mais frio,
saberão o que pedir.
Não precisava de mais nada, logo veio o prato
principal. Correto como deve ser. Terminaram e "embasbacados"
pediram a conta, que junto com as balas veio encaminhada
diretamente pelo proprietário que com um sorriso
natural, logo perguntou: Os senhores ficaram satisfeitos?
Alguma sugestão para que melhoremos nossos
serviços?
E hoje até teria uma resposta: Tudo que você
aprende, só tem sentido quando aplica. O tamanho
do seu negocio estará sempre na dependência
do preciosismo e amor dedicado permanentemente na
sua construção.
6) - Para todo produto uma mesma estratégia?
Para toda estratégia uma solução
adequada para a construção de um processo
que crie vínculos de aproximação
com o mercado potencialmente existente. Entenda que
não se vende mais produto, pois ele é
o que mais temos de disponível no mercado.
Vivemos em um mercado saturado de coisas identificas
que oferecem os mesmos atributos. Para despoluir essa
imagem até um sorriso espontâneo soma
pontos no processo de escolha.
7)
- Quais as principais dicas de vendas?
- Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência
será necessária muito antes do fechamento
do negócio.
- Ter a clara visão que a arte de vender está
no aprofundamento das soluções para
que as portas possam ser abertas e que, portanto os
negócios devem ser continuadamente evoluídos
com soluções renováveis, incluindo
os meios e técnicas para seus avanços.
- Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como
trabalho tem tudo a ver para propiciar o alcance dos
objetivos.
- Não se limitar às informações
recebidas para provocar melhorias de performance,
procurar buscar soluções por conta própria,
pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu mercado,
o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo
a responder com superação das expectativas.
- Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade
de soluções. Perde muito mais aquele
que não se envolve.
- Estar sempre em processo de capacitação,
aprendendo até quando ensina.
- Ter humildade, paciência e persistência,
principalmente quando a sua alto-avaliação
for superior aos seus resultados e participação.
A grande vitória sempre acontece quando os
outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa
a própria barreira do meio escolhido para divulgá-lo.
- Entender que o sucesso está na dependência
de se envolver por completo no ciclo empresarial,
ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la
para o desenvolvimento possível de planos e
metas que gerem a realização esperada.
Sérgio Dal Sasso,
palestrante conteúdo, consultor, gestão
de negócios.
www.sergiodalsasso.com.br
falecom@sergiodalsasso.com.br
|
